个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证中国现在有多少士兵军人，目前中国有多少士兵券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型(xíng)资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(j中国现在有多少士兵军人，目前中国有多少士兵īn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计能(néng)中国现在有多少士兵军人，目前中国有多少士兵力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入(rù)的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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